本報(bào)（chinatimes.net.cn）記者黃興利 北京報(bào)道

15%——這是貴州茅臺(tái)2022年度股東大會(huì)上透露的2023年?duì)I收增長目標(biāo)。按照去年其實(shí)現(xiàn)1275.54億元營業(yè)總收入計(jì)算，今年“A股之王”的營收目標(biāo)為1467億元左右。在6月13日下午貴州茅臺(tái)召開的2022年度股東大會(huì)上，貴州茅臺(tái)董事長丁雄軍對(duì)于茅臺(tái)增長背后的“三大引擎”做出了詳細(xì)解讀，并針對(duì)茅臺(tái)提價(jià)等熱點(diǎn)話題做出了回應(yīng)。而對(duì)于茅臺(tái)所在的白酒產(chǎn)業(yè)，丁雄軍也表達(dá)了樂觀看好的態(tài)度：“白酒能夠促進(jìn)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的增長，也能夠帶來大量的就業(yè)和區(qū)域經(jīng)濟(jì)的增長。所以，我始終認(rèn)為白酒產(chǎn)業(yè)在中國永遠(yuǎn)是一個(gè)好的產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)長周期的產(chǎn)業(yè)，是一個(gè)可以長期存在、可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。”

增長背后三大“引擎”

(資料圖片)

“最近我和投資者溝通過程中，不斷有投資者問我茅臺(tái)的增長靠什么?！倍⌒圮姺Q，茅臺(tái)增長靠三個(gè)生態(tài)，分別是產(chǎn)業(yè)生態(tài)、產(chǎn)品生態(tài)及渠道生態(tài)。

丁雄軍認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)生態(tài)首先要打造好的產(chǎn)業(yè)鏈，茅臺(tái)已形成自主可控的供產(chǎn)銷鏈條，過去三年正是因?yàn)橛羞@樣的產(chǎn)業(yè)鏈韌性，茅臺(tái)仍然實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)以上的增長。

談及產(chǎn)品生態(tài)，丁雄軍說，“過去幾年，我們梳理了清晰的產(chǎn)品價(jià)格帶，從尊品、珍品、精品到經(jīng)典，這幾個(gè)梯隊(duì)和價(jià)格帶是匹配的，形成非常清晰的品質(zhì)匹配、非常清晰的價(jià)格帶。我們要不斷夯實(shí)這些產(chǎn)品帶。”

值得一提的是，在此次股東大會(huì)上，丁雄軍也首次提及茅臺(tái)酒的老酒市場一定要做好，邏輯就是買當(dāng)年酒、喝往年酒、品陳年酒、收藏老酒?！笆詹氐牧亢蛢r(jià)要調(diào)控，不能讓收藏的往年酒成為‘堰塞湖’，而要成為當(dāng)期商品酒的正循環(huán)。整個(gè)良性循環(huán)起來了，茅臺(tái)的整個(gè)產(chǎn)品體系就正向、良性了。我們可以在順周期的時(shí)候成長，逆周期的時(shí)候調(diào)節(jié)，跨周期的時(shí)候發(fā)展?！?/p>

除了產(chǎn)業(yè)生態(tài)、產(chǎn)品生態(tài)外，對(duì)于渠道生態(tài)，丁雄軍指出：“目前貴州茅臺(tái)有六大類渠道，分別是自營、團(tuán)購、電商、商超、社會(huì)經(jīng)銷商以及i茅臺(tái)。每個(gè)渠道都在發(fā)揮獨(dú)特的作用，不同的渠道又在互相協(xié)同，渠道與渠道之間形成很好的渠道生態(tài)，這是我們做市場最大的底氣。”

直銷貢獻(xiàn)超四成營收

在丁雄軍所說的支撐業(yè)績?cè)鲩L的三大生態(tài)中，茅臺(tái)渠道生態(tài)在近年來大動(dòng)作頻頻。在對(duì)2023年的五大重點(diǎn)工作做出解讀時(shí)，丁雄軍也提及了渠道建設(shè)稱：“堅(jiān)定做強(qiáng)渠道，加強(qiáng)流通渠道管理，加快終端渠道建設(shè)，加大線上渠道發(fā)展?！?/p>

從歷年年報(bào)數(shù)據(jù)來看，貴州茅臺(tái)直銷渠道近年來表現(xiàn)尤為突出。從2016 年年報(bào)開始，貴州茅臺(tái)首次披露直銷渠道收入，當(dāng)年其直銷渠道收入僅為34.85 億元，占主營業(yè)務(wù)收入8.97%；2019年這一數(shù)據(jù)為13.96%，到了2021年占比達(dá)到22.7%。

然而，在去年貴州茅臺(tái)的整體營收中，其直銷收入已達(dá)493.79億元，在整體營收占比已達(dá)到38.7%。而僅在今年一季度，其直銷收入就達(dá)到178億元，占總營收比為45.93%。

茅臺(tái)直銷渠道發(fā)力迅猛，去年才上線的“i茅臺(tái)”平臺(tái)成為其中的關(guān)鍵助力。該平臺(tái)于 2022 年 3 月 31 日上線試運(yùn)行，去年5月19日正式上線。截至 2022 年末，i茅臺(tái)注冊(cè)用戶超 3000 萬，實(shí)現(xiàn)銷售收入118.83 億元。

丁雄軍在股東大會(huì)上透露的最新數(shù)據(jù)顯示，“i茅臺(tái)”截至6月12日的注冊(cè)用戶數(shù)達(dá)4179萬人，日活用戶超500萬，累計(jì)預(yù)約人次33.82億，酒類交易總量達(dá)7217噸，投放門店2374家，累計(jì)交易額達(dá)270.3億元。

不過，需要提及的是，在直營迅猛增長的同時(shí)，2022年貴州茅臺(tái)包括社會(huì)經(jīng)銷商、商超、電商等渠道在內(nèi)的批發(fā)代理渠道收入743.94億元，同比下降9.31%，是2016年區(qū)分直銷和批發(fā)代理收入以來首次下滑。而在今年一季度，批發(fā)代理渠道收入繼續(xù)同比下滑，降幅2.2%。對(duì)于公司在直銷渠道與批發(fā)代理渠道上是否有預(yù)期的比例等相關(guān)問題，記者于6月12日通過郵件向貴州茅臺(tái)方面發(fā)去采訪問題，但截至發(fā)稿并未收到回復(fù)。

再次回應(yīng)提價(jià)

作為中國最受關(guān)注的白酒品牌，茅臺(tái)何時(shí)提價(jià)一直備受投資人及消費(fèi)者關(guān)注。

貴州茅臺(tái)距離上次漲價(jià)已經(jīng)過去五年多。2018年1月，飛天茅臺(tái)出廠價(jià)由819元提高到969元，終端零售價(jià)格調(diào)整到1499元。而在此之前的上一輪調(diào)價(jià)是在2012年，當(dāng)年，茅臺(tái)酒出廠價(jià)從619元提高到819元。

在6月13日舉行的2022年度股東大會(huì)上，丁雄軍再次回應(yīng)投資人關(guān)于茅臺(tái)提價(jià)的問題時(shí)稱，什么時(shí)候提價(jià)、怎么提價(jià)，確實(shí)要有智慧。丁雄軍表示，這兩年的改革給公司貢獻(xiàn)了一些利潤，若飛天茅臺(tái)能夠提價(jià)，會(huì)有更多利潤，管理層也是這樣想的，公司還是相信市場化和法治化。

此外，丁雄軍也提及，這兩年茅臺(tái)在做增量價(jià)格改革，除了飛天1499元之外，周邊的價(jià)格全在動(dòng)、全在提，實(shí)質(zhì)上實(shí)現(xiàn)了價(jià)格提升。

記者關(guān)注到，此前在5月19日舉行的業(yè)績會(huì)上，丁雄軍就曾公開對(duì)茅臺(tái)酒是否提價(jià)做出回應(yīng)稱，從法律角度來看，任何商品的價(jià)格，包括茅臺(tái)酒的價(jià)格，要按照價(jià)格法等相關(guān)法律法規(guī)來定。從市場角度看，定價(jià)考慮供求關(guān)系、宏觀經(jīng)濟(jì)、消費(fèi)偏好等因素的影響。當(dāng)時(shí)他也曾回應(yīng)稱“我們一定會(huì)充分遵循市場的規(guī)律，呼應(yīng)市場的需求。”

白酒營銷專家肖竹青對(duì)《華夏時(shí)報(bào)》記者分析認(rèn)為，茅臺(tái)提升業(yè)績只有兩個(gè)路徑，第一是增加供給量，第二個(gè)是提高出廠價(jià)格，但是目前的茅臺(tái)供給量是有限的，另外，提價(jià)牽一發(fā)而動(dòng)全身，并不是茅臺(tái)管理層所能決定的。所以，他分析稱，只有通過減少茅臺(tái)代理商的供給量，增加茅臺(tái)自營店的供給量才能增加貴州茅臺(tái)利潤，因?yàn)槊┡_(tái)代理商供貨價(jià)是969/瓶，茅臺(tái)自營店供貨價(jià)是1499/瓶，通過這種智慧的方式可以實(shí)現(xiàn)茅臺(tái)變相提價(jià)。

責(zé)任編輯：盧曉 主編：寒豐